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miedo

Mi amigo Max es un tío muy inteligente. Conoce bien la psicología humana y ha demostrado, con su juego del billete de 20 dólares, que la economía es una ciencia bastante exacta hasta que deja de serlo y que también puede ser objeto de una manipulación malintencionada mediante un factor de naturaleza más profunda y más humana que el de la matemática racional y que no deja de ser el motor que mueve el mundo en todas sus maquinaciones: las emociones, engranajes capaces de motivar a una simple persona o de movilizar a una masa ingente de individuos y provocar, con la misma facilidad y mediante los mismos mecanismos, desastres o bendiciones. 

Max Bazerman es profesor de negociación de la Harvard Business School y está especializado en psicología del comportamiento y manipulación cognitiva. Conoce la naturaleza humana como nadie y en sus textos (como, por ejemplo, éste), demuestra que la cabeza humana es un nido de pájaros y que, a veces, preferimos el camino el camino del fracaso movidos por emociones descontroladas olvidando, incluso, el objetivo que hayamos elegido perseguir.

Max comenzó un día su clase anunciando que iba a subastar, entre todos los alumnos que quisieran participar, un billete de 20 dólares.

El juego es muy sencillo – comentó – La persona que ofrezca la mayor suma por el billete ganará 20 dólares. Y éstas son las reglas: 
– Los participantes no podrán negociar entre ellos.
– El dinero es real. Si ganáis, pagareis lo acordado a cambio del billete.
– La primera apuesta será de un dólar y las siguientes ofertas serán incrementos de un dólar.
– Los participantes no podrán pujar dos veces seguidas.
– La mayor puja se llevará el billete, independientemente de lo que pujase.
– La segunda mayor puja deberá pagar a la banca el importe pujado.

Movidos por la avaricia, un grupo de estudiantes se apuntó al juego y comenzaron a pujar. Cuando las pujas alcanzaron los 8 dólares, sólo quedaron dos participantes en el juego. En ese instante, cuando ambos comprendieron que o ganaban la subasta o a partir de ese punto siempre perderían dinero, ocurrió algo sorprendente: lejos de abandonar, los dos partipantes modificaron su estado interno para continuar y la puja se hizo más intensa. El objetivo ya no era ganar el billete de 20 dólares o perder la menor cantidad de dinero posible, sino vencer al contrario. Lo importante es no perder la batalla. El valor del billete, a pesar de ser poco importante, dejó de tener interés.

¿Por qué, en lugar de escapar de la trampa, eligieron continuar en el juego?

Porque una situación de competencia regida por reglas recursivas y limitadoras termina convirtiéndose en un caldo de miedo acompañado de un instinto de venganza que resulta suicida.

La única posibilidad de ganar este juego reside en que todos los participantes se pongan de acuerdo para que sólo uno de ellos ofreciera un sólo dólar, pero esta posibilidad queda eliminada por la primera regla del juego. En el momento en el que se incorpora un segundo jugador, pensando que 2 dólares sigue siendo un buen precio, Max se convierte automáticamente en el ganador porque, a partir de ese momento, ninguno de los dos querrá perder. Aunque haya más participantes que hagan aumentar rápidamente la puja, en algún momento terminarán quedando dos jugadores que seguirán y seguirán haciendo subir su apuesta en una carrera irracional para no perder ante el contrario. Cuando el resto de participantes se empieza a descostillar de la risa, los participantes engañados empiezan a ser conscientes de que han sido manipulados sin piedad. Según parece, el record de puja en este juego ha llegado a alcanzar los 204 dólares. Max entrega al ganador el billete de 20 dólares (regla 6) y el perdedor entrega a Max 203 dólares (regla 7). El ganador gana 20 dólares, Max gana 183 dólares y el perdedor pierde 203 dólares.

Esta historia es absolutamente real, al igual que muchas otras en las que por miedo, por apego o por inseguridad alguien termina pagando 203 dólares por un billete que sólo vale 20 que, además, termina en manos de otra persona.

¿Estúpido, irracional, autolesivo y frustrante?

Si, pero lo hacemos. Nos tiramos de cabeza a la trampa. ¿Cuantas veces le has dado a algo o a alguien (por orgullo, por miedo, por venganza) más valor del que realmente tiene y te has empeñado en seguir incrementándolo sin darte cuenta de que se trata de una apuesta inútil y que lo mejor hubiera sido no haber entrado jamás en el juego porque el único que pierde algo eres tú?

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Publicado el 14 septiembre, 2009 en Artematopeya, Cine, teatro, literatura y arte, Nacho A. Llorente, _Persuasión & comunicación. Añade a favoritos el enlace permanente. Deja un comentario.

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